實施平臺化服務戰略 浙商銀行為小微企業賦能

2004年，美國經濟學家克萊頓·克里斯坦森創作了《困境與出路》一書，書中揭示了“動機不對稱”這一商界真理。“動機不對稱”指的是，很多時候行業里已經出現了一個細分化的新市場，但是這個市場的盤子很小，業務量巨大的龍頭企業很可能對此不以為意。

正是由于“動機不對稱”的存在，一些相對弱勢的企業才有機會戰勝比自己強大得多的行業強者。不過，就現階段的中國銀行業而言，銀行轉型的“結構性”機會并非無跡可尋。

市場中公認的銀行業存在三大“動機不對稱”機會：零售數字化、服務落地化、投資投行化，極有可能成為銀行業的變局方向。

龍頭銀行資產重，很難對于這些新的細分行業全力投入，這就給中小銀行留下了“動機不對稱”的機會。在股市中，“動機不對稱”帶來的增長能夠帶動股價的快速上行，甚至引發投資者對其的價值重估。

基于此，浙商銀行選擇了服務小微企業和民營企業作為破局方向，以平臺化服務戰略定制與之匹配的能力體系，專注于全心賦能企業。

孤島效應

過去，中小微企業融資難一直是社會性話題，在那些無法獲得融資的企業中必定存在不少被埋沒的遺囑。無奈之下，很多優質的企業只能通過民間資本來融資，造成融資成本大幅增加，最終反噬企業經營。

“孤島效應”形成了巨大的發展機遇，制造業是社會發展的根基，他們的發展離不開銀行業的支持。如今很多銀行已經關注到這一領域，尤其像浙商銀行這樣重點布局的做法更是難能可貴。

雖然給中小微企業放款對于大多數銀行而言都輕而易舉，但能夠憑借超強的風控能力，竭力降低不良率，長期賦能中小微企業的銀行卻并不多。

關于浙商銀行針對性的中小企業業務開拓，公司副行長兼董秘劉龍曾明確道出成功之匙。

首先，浙商銀行在傳統業務上，無論是價格還是規模都不具備優勢，因此為了獲得客戶，要在優質客戶中做一些比較辛苦、比較小的業務，這些業務雖然規模有限，但是頻率較高，浙商銀行可以憑借出色的服務來獲得優質用戶的肯定，從而形成差異化競爭優勢。

其次，浙商銀行希望能夠深入到企業、產業鏈和供應鏈中，從優質核心企業出發，向產業上下游拓展。由于這些優質企業都是各自供應鏈中的核心，因此可以獲得產業上下游的經營數據。通過大數據分析，浙商銀行可以識別哪些上下游企業具備競爭力，從而提供精準的服務，并把控風險。

最后，浙商銀行通過與供應鏈上下游的合作，進一步植根整個生態圈，協助企業一起去維護、建設、深化和發展這個生態圈。在深入生態圈后，客戶的黏性和信息透明度就會比較高，這樣的話讓大家更加重視自己的信譽，能夠相對把風險控制得更好一些。

現在看來，浙商銀行聚焦民營企業和制造業的戰略是正確的。過去五年，浙商銀行是所有上市的股份制銀行中增速最快的公司，總資產、營收和凈利潤的年化復合增長均超過20%。

對中小微企業的扶持除能增加經營業績外，也是對于未來的長期布局。實際上，銀行與合作的企業類似于共生關系，當小企業逐漸長大，支持他的銀行也會受益匪淺。

浙商銀行根植于浙江省，是中國經濟發展最迅速的地區之一。依托于浙江省穩健的經濟發展，在浙商銀行的助力下，越來越多的當地企業有望做大，而這也正是浙商銀行未來的核心增長根基。

平臺化破局

面對中小企業融資難題，浙商銀行選擇用科技賦能的方式去解決這個問題。自2014年落地票據池以來，經過幾年的摸索，浙商銀行于2019年正式全面實施平臺化服務戰略，并隨之建立了多個場景。

利用池化融資平臺獲取大量優質企業客戶，通過應收款鏈平臺和易企銀平臺實現業務拓展，最終以核心企業構建生態圈，在上下游、集團內部實現批量獲客。同時，運用區塊鏈技術、大數據風控平臺降低授信風險與信息不對稱。

平臺化服務戰略的實施，有效解決了獲客、提升用戶粘性、控制客戶風險三大難題。推動浙商銀行在存量資產指標上優于同業，以及在財務上體現出高成長性。

浙商銀行所打造的“金融+科技+行業+客戶”綜合金融解決方案最核心的服務理念就是：知客戶之所想，急客戶之所急。尤其是對中小企業而言，這樣暖心的服務平臺正是他們所需要的。

如果按照傳統銀行業的做法，即使銀行給中小企業放款，企業也很難從中獲得成長。當企業用拿來的貸款去購置設備，雖然其總資產增加了，但同時他也增加了等額的負債。

從結果來看，這家公司的凈資產并沒有發生變化，但在財務報表中資產負債率持續攀升。這不符合企業發展的需求，同時也讓風險持續積聚。

浙商銀行的平臺服務，能夠進一步盤活企業的資產，讓企業在發展的同時，讓其負債增加更小。這就是“池化”理念。把企業的各種資產特別是流動資產入池，入池以后生成可用的額度，銀行提供金融服務，這樣等于盤活了企業各種各樣的流動資產。

通過把各種資產“池化”，流動性強的資產和流動性弱的資產都放在一個池子中，從而生產一定的額度，為企業提供流動性。這種做法不僅解決了時間和空間上的錯配，甚至還解決了品種上的錯配，是銀行業中鮮有的創新做法。同時，池化產品體驗極佳，且粘性極強，有利于培養長期客戶。

在“池化”基礎上，浙商銀行進一步用“鏈式”賦能，圍繞產業鏈供應鏈，用區塊鏈技術去解決為企業提供服務的問題。

正如前文所述，浙商銀行的服務目標不僅僅是一家企業，而是企業的上下游擴展到整個生態圈。浙商銀行不僅僅是貸款方，更讓自己深入到企業生態圈建設中。

除“池化”和“鏈式”的特性外，浙商銀行的金融服務平臺最核心的點就在于持續開放。為企業提供電子金融服務，將平臺開放給客戶使用，運用銀行管理的理念和科技手段，將標的公司項下的所有成員企業的流動性統一管理，更好地服務客戶。

“池化”、“鏈式”和“開放”，這是浙商銀行“金融+科技+行業+客戶”平臺化服務戰略的特色，助力把握銀行業的“動機不對稱”機遇。

未來投資邏輯

銀行業并非近幾年資本市場的關注焦點，慘烈的紅海搏殺降低了投資者的預期。

但很多時候企業的經營并沒有想象中的那么壞，尤其是像銀行業這樣的存量行業，企業的發展更多看的是管理層的戰略眼光。低預期與高增長會形成預期差，這將帶動公司股價的長期上行。

正如招商銀行，在銀行業不被看好的情況下，其憑借出色的經營業績成為異軍突起的黑馬。

招商銀行的成功經驗表明，即使不被看好的銀行業，也是會走出大牛股的，那么浙商銀行會成為第二個招商銀行嗎？我們認為這主要取決于“橫縱”兩方面：橫向的全國復制、縱向的產業鏈滲透。

目前，浙商銀行業績增速很快，有望成為銀行業的一匹黑馬。但同時，浙商銀行也存在未來擴張水土不服的可能。截至2020年3月底，浙商銀行67.7%的資產集中于GDP排名前十的城市中，是所有股份制銀行中集中度最高的。進一步聚焦，浙商銀行的資產又主要集中在北京和杭州兩大城市。

從戰略角度看，浙商銀行專注扶持民營企業和制造業的做法值得肯定。如果未來浙商銀行能夠將這種模式成功復制到全國更多城市，那么他的業績將更快增長。