鞍鋼股份打造一體化營銷體系成效顯著

中國經濟導報、中國發展網記者汪險峰報道：今年1-8月份，鞍鋼股份市場營銷中心集裝箱累計定貨量較比去年增幅121.23%，創十年最好水平；1-8月份，隱形冠軍產品耐磨鋼實現突破，直供比例比去年同期提高9.85%。這是鞍鋼股份市場營銷中心“聚焦服務客戶辦實事”帶來的一個明顯變化。

年初以來，鞍鋼股份市場營銷中心打造“對外快速反應，對內高效協同”一體化管控的營銷體系，全面實施管操分離，提升快速服務能力和工作效率。將產品銷售權、區域資源分配權和高于市場價格以上定價權從部門下放到區域公司。區域公司發揮貼近市場、貼近客戶的優勢，在運行效率、服務能力、協同能力、活力激發等方面創新舉措，聯手產線共同推動營銷水平、產品結構、客戶檔次快速升級，全方位提升客戶的應用體驗和客戶滿意度，在區域主市場進一步提升鞍鋼品牌價值。為進一步加強客戶服務，擦亮鞍鋼品牌，鞍鋼股份在營銷系統試行大客戶經理管理制度，并于8月16日在市場營銷中心召開了大客戶經理制推進會。通過設置大客戶經理，持續滿足大客戶個性化需求，為大客戶提供全方位、方便快捷的專屬服務。

緊緊圍繞營銷戰略，開展資源分配、合同簽訂、合同執行、物流交付的產品全生命周期管理。資源管理方面，按照“三點四維度”價格評估方式，綜合比較各區域公司及出口產品的市場價格，按照利潤排序合理分配資源量，實現總體效益最優。合同執行方面，加強制度建設，形成與制造管理部按月資源計劃共同編制周計劃的協同機制，全流程跟蹤出鋼、清理、返料、軋制等工序，最大限度滿足客戶交貨期要求。物流交付方面，加強全程物流跟蹤，縮短交付周期，根據客戶需求調整交付方案，形成客戶牽動、上下聯動的敏捷交付體系。

堅持以客戶為中心，以市場為導向的原則，制定《客戶分類及服務策略管理辦法》，構建全要素（QCDDS）、差異化、一站式、快速響應的服務體系。完善客戶檔案，實施客戶分類分級，制定差異化服務策略,實施大客戶經理制。異議處理方面加快響應和處理速度，一般異議按15天管控，啟用超期預警機制，有效管控異議處理進度。加強與客戶溝通，組織制定走訪計劃并按計劃實施客戶走訪，走訪后形成走訪報告，對客戶反饋的需求和問題做封閉管理。

應該中心每月對產線、產品、客戶進行分析，找出調整方向，聚焦市場開發，實現效益最大化。截止目前，熱軋產品重點指標全部完成計劃目標，價格實現“雙跑贏”，拳頭產品超計劃，隱形冠軍產品創新高，拳頭隱形量價齊飛。其中，1-8月份，集裝箱累計定貨量較比去年增幅121.23%，創十年最好水平；1-8月份，隱形冠軍產品耐磨鋼實現突破，直供比例比去年提高9.85%。冷系產品銷量超過產線設計能力、實際能力和最好水平，1-8月份，實現冷系產線滿負荷生產，冷系產品盈利能力大幅提升，拳頭產品和戰略產品年化值較目標和去年同期均呈增長態勢。從產品、價格、盈利能力、渠道等多方面出發，挖掘冷系產品核心競爭力，打造冷系產品隱形冠軍。其中，彩涂品種加速推進汽車鋼頭尾余坯生產軋制彩涂基板項目，使用量超過項目計劃量，為進一步推進總體降本創效作出了貢獻；1-8月份，冷軋優質碳素結構鋼產品銷量同比提高47%；冷軋搪瓷用鋼產品1-8月份銷量同比提高130%。