普華永道思略特《科技企業增長與轉型戰略》：中國科技企業面臨三大挑戰

中國經濟導報、中國發展網 記者崔立勇報道

普華永道思略特于1月5日發布《科技企業增長與轉型戰略》系列文章，著重梳理中國科技企業面臨的增長瓶頸，并從科技業務本質切入，探尋打開增長邊界的若干路徑，幫助中國的To B科技企業了解全球產業新動向，尋找增長新動能。

普華永道思略特基于長期服務科技企業的經驗和研究，推出科技企業增長與轉型戰略系列文章，7篇內容分別為《中國SaaS企業突破增長邊界路徑探索》《全周期、細分級、強協同，To B企業產品管理效率提升之路》《建設領先產品經理體系，提升云產品管理水平》《營銷驅動增長：To B企業增長的新思維》《三管齊下，突破To B交付管理困境》《To B企業如何通過生態驅動可持續增長》《重構三大核心能力，高效管理行業需求》。

普華永道思略特中國主管合伙人單小虎認為：“在企業經營創新和技術發展驅動下，全球云服務企業迅速崛起，引領企業服務（To B）賽道的科技企業提供以客戶成功為核心、直達客戶，平臺化、生態化的服務，推動千行百業的數字化轉型和智能化升級。然而，中國的To B科技企業在發展中面臨宏觀環境復雜、定制化需求高、市場拓展難、生態不成熟等多重挑戰，無論是云原生，還是云轉型的服務商，都正在積極探索突破增長邊界、謀求更好的生存與發展機會。”

普華永道中國數字化與科技咨詢服務主管合伙人黃啟佳表示：“中國的科技企業在借鑒歐美企業的成功實踐時，更需要契合國內的客戶、競爭和市場特征，避免陷入簡單模仿而不切實際的誤區。優秀的科技公司往往要能夠沉住氣、扎實練內功，打造客戶成功的企業文化和平臺化、生態化的服務模式，構建真正的競爭壁壘。”

根據系列文章分析，中國科技企業主要面臨以下三大挑戰。

第一，大型企業定制需求高，對標準產品接受度低。中國企業處在快速發展變化的市場環境中，對業務和管理應用的個性化、定制化需求強烈。大型企業采購軟件的費用與采購交付服務費用的比例可以達到1：2，并長時間習慣于項目制的定制開發交付方式，訂閱模式接受意愿低。在獲客和收入壓力下，科技企業的產品可復制性差，交付運營模式重，雖然有專注做好產品的初心，但大量精力和資源被迫投入到項目交付中。

第二，中小企業需求分散，獲客成本高。雖然中國有近3000萬家中小企業，但平均壽命僅為三年左右，導致科技企業需要持續獲客并保持客戶數量穩定。傳統的電銷和其他渠道獲客方式無法實現精準匹配，同時對于新的以產品為主導的增長模型（PLG）又缺少經驗和能力。在產品組合單一、客戶廣泛分布的現狀下，整體的獲客成本（CAC）遠高于客戶生命周期價值（CLV），經濟模型無法跑通。

第三，技術和服務生態不成熟，體系構建難。成熟的企業服務生態需要包括開發伙伴、咨詢和實施伙伴、營銷和銷售伙伴等多元類型。開發伙伴基于統一技術平臺開發應用產品，完善功能和應用場景，但國內的獨立軟件開發商（ISV）缺少基于云技術的開發、運營經驗。同時當前大多數的渠道類伙伴尚未具備咨詢、實施能力，無法滿足數字化轉型下解決方案的能力要求。頭部伙伴少、現有伙伴能力弱、合作意愿低、模式不成熟等都造成了科技企業有生態思路，但難以構建有效的生態體系。

普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業合伙人林駿達表示：“數字化轉型為企業服務提供了前景廣闊的賽道，同時競爭也異常激烈。總結實踐經驗，我們認為云原生與云轉型的科技企業需要回歸業務本質，把握突破增長邊界的六項關鍵能力，加快發展步伐。這六項關鍵能力是：創新、敏捷的產品管理；以客戶為中心的一體化營銷服；多層次、全賦能的生態管理；以客戶成功為導向的組織和企業文化；引入用戶視角的數字化運營；業財一體的業績度量與考核。”